El mercado de venta de embarcaciones, tanto nuevas como de ocasión, es un negocio muy interesante dada la afición que hay en España por la práctica de la náutica en cualquiera de sus modalidades. En los últimos años se ha conseguido poner freno a la caída de las ventas de barcos y se aprecia una recuperación que desde todos los sectores destacan como muy positiva.
Para vender una embarcación, lo primero de todo es tener claro qué vamos a vender y en qué condiciones está. Es muy importante que antes de iniciar el proceso de venta hayamos realizado toda la inspección total del estado de la nave, incluyendo una prueba de navegación.
El estado de la embarcación define la venta
El estado del barco es un elemento fundamental a la hora de establecer su precio. En función del mantenimiento que le hayamos dado al barco, este tendrá una situación u otra, con importante afectación al precio. Si el barco está descuidado podemos plantearnos hacerle una puesta a punto para que el posible comprador nos dé un mayor precio por la compra de la embarcación. Además tenemos el deber de informar de los fallos que tenga la embarcación, esta información junto con el posible mal estado de algunas piezas hay que ponerlo en conocimiento del comprador. Es importante también tener el barco ordenado y limpio, con un buen mantenimiento de la cubierta, la presentación es un elemento clave a la hora de alcanzar potenciales compradores. Nadie quiere comprar algo sucio y descuidado, por lo que si no tenemos en cuenta esta premisa nos encontraremos en que no recibimos ofertas por nuestra embarcación.
Igualmente importante es ajustar el precio al mercado. El poner un precio inicial demasiado alto contando con una futura negociación que lo rebaje nos puede suponer perder muchas potenciales ofertas, ya que el ver un precio de inicio no acorde en el mercado hace suponer al potencial comprador que no somos conscientes del precio real de la embarcación, por lo que ya no aceptaríamos a la rebaja en negociación que ajuste el precio a la realidad del mercado.
Si queremos poner a la venta una embarcación, tendremos que aprovechar los medios sociales como los foros de internet, páginas de compra-venta o anuncios en tablones de los clubes náuticos. Es conveniente que en ese anuncio demos información precisa sobre las características y el estado de la embarcación, cuanto más real sea la información que demos más rápida será la negociación posterior al contacto comercial. Para ello hay que añadir fotografías y vídeos de la embarcación, de este modo facilitamos al potencial comprador la máxima información sobre el barco en el que está interesado. Además es importante organizar bien el calendario de visitas al barco de forma que cada una de ellas reciba la atención suficiente para que le permita conocer bien la embarcación y poder proponer una contraoferta, en su caso.
Profesionalidad y confianza en la venta de la embarcación
Probablemente el potencial comprador de la embarcación querrá hacer una prueba de navegación antes de decidir si adquiere la nave o no. Para ello es importante que la embarcación que está a la venta se encuentre en buenas condiciones: es fundamental la limpieza, el orden, el buen estado de todo el material y sobre todo de aquellos artilugios de seguridad que son necesarios. Para fomentar una imagen de seriedad, es bueno mostrar la documentación al futuro comprador, incluyendo los papeles para demostrar que estamos al corriente del pago de los impuestos y de los seguros de barcos. También vale la pena sacar una lista con el material y mostrar el estado de cada uno de los componentes accesorios náuticos de la embarcación.
Si fuera necesario, tenemos que llevar al taller mecánico nuestra embarcación antes de ponerla a la venta, y si fuera preciso, lavar los bajos de la nave para limpiarla de las incrustaciones que se acumulan en el casco. Además, es conveniente demostrar seriedad y profesionalidad en el proceso de venta de la embarcación, desde el primer contacto hasta el cierre de la operación, y tener todos los papeles del seguro para barcos en regla.
Finalmente, debemos decidir si vamos a trabajar la venta de la embarcación nosotros mismos o si acudiremos a un profesional (bróker). Este profesional, la mayoría de ocasiones alcanzará una venta en menor plazo de tiempo, se ocupará de toda la intermediación y nos ofrecerá una visión y tratamiento profesional de toda la operación a cambio de un porcentaje del importe de la venta (generalmente alrededor del 10%). El profesional se responsabilizará de la publicidad de la oferta de venta, el contacto y seguimiento de compradores así como de la tramitación administrativa. Es recomendable establecer por escrito todos estos detalles antes de iniciar la operación y detallar claramente el importe mínimo y forma de pago de la venta, el importe y forma de pago de la comisión, las responsabilidades de propietario y bróker así como los plazos y todos los demás aspectos que se hayan acordado.
Como conclusión, podemos establecer que tanto la venta privada como la venta mediante bróker dependerá fundamentalmente del estado del barco, de su precio y de su presentación. Y la velocidad y el tiempo que dediquemos a la venta del barco dependerá de si lo hacemos nosotros mismos o de si contratamos a un profesional que nos asista en el trámite.
